Quelle est la bonne stratégie Facebook Ads pour un e-commerce ?

Dans cet article, nous allons vous expliquer quelle est la meilleure stratégie à adopter avec la publicité sur Facebook pour une entreprise qui fait du e-commerce.

Nous n’allons pas vous montrer à quel endroit vous devez cliquer dans le business manager de Facebook, car il existe déjà pléthore d’informations et tutoriels sur le sujet. D’ailleurs, Facebook propose même une formation très complète intitulée Facebook Blueprint à l’adresse suivante : https://www.facebook.com/business/marketing/facebook

Dans cet article, nous allons nous concentrer sur l’aspect stratégique de la publicité Facebook, car c’est l’élément déterminant pour la réussite de vos campagnes et qui pourtant fait généralement défaut dans les articles ou les cours sur le sujet.

Quelle est la bonne stratégie pour venrde des produits en ligne avec Facebook Ads ?

Avec la publicité sur Facebook, l’on ne vend pas de la même manière un produit à 50 CHF, à 500 CHF ou à 5’000 CHF. Il faut pour chacune de ces différentes situations une approche adaptée.

Il en va de même lorsque l’on dispose d’un budget de 300, de 3’000 ou de 30’000 CHF/mois. Une fois encore il faudra adapter la stratégie, et surtout la structure des campagnes en conséquence.

Comment définir sa stratégie ?

Il n’existe pas de stratégie toute faite qui apportera des résultats à coup sûr. Il y a tellement de variables qui entrent en jeu lorsque l’on veut vendre un produit sur Internet, comme la concurrence, le public cible, votre offre, la saison, la conjoncture, votre budget, etc., qu’il faudra une stratégie différente pour chaque entreprise.

Cependant, il existe de bonnes pratiques à adopter en fonction de certains critères que nous allons vous présenter aujourd’hui. Il faudra les appliquer et les tester pour savoir si elles apportent les résultats que vous souhaitez pour votre entreprise.

Important : L’offre reste primordiale si l’on veut obtenir de bons résultats avec la publicité sur Facebook et le marketing digital en général. Une bonne offre pourra se vendre malgré des campagnes Facebook très moyennes ou un site mal optimisé alors qu’une offre qui n’intéresse personne, bien qu’elle soit épaulée par un site incroyable et des campagnes Facebook Ads très sophistiquées, ne fonctionnera pas. Ici, l’objectif est alors de proposer de bonnes offres avec des campagnes professionnelles pour obtenir le meilleur ROI possible.

Bonnes pratiques en fonction du prix de vos produits

  1. Vous vendez des produits à 100 CHF ou moins

Si vous vendez des produits qui valent 100 CHF ou moins et qui ne nécessitent pas de réelle réflexion avant la décision d’achat. Vous pouvez adopter une stratégie dite de présentation directe de votre offre. C’est-à-dire que vous pouvez faire de la publicité en espérant vendre directement à de parfaits inconnus.

Bien évidemment, une campagne de reciblage supplémentaire vos permettra de convertir les personnes qui sont déjà venues sur votre site sans acheter. C’est d’ailleurs cette dernière qui vous apportera le meilleur retour sur investissement, car les personnes qui sont déjà venues sur votre site sont plus « chaudes ». C’est-à-dire qu’elles connaissent déjà un peu votre entreprise au travers de votre site et sont un minimum intéressé, car elles ont cliqué sur la publicité pour voir vos produits.

Exemple de structure :

  • TOF — Campagne conversion — vente directe produit ABC — cible avatar client/similaire meilleurs clients
  • MOF — Campagne conversion — vente directe produit ABC — reciblage personnes engagées avec la publicité et visiteurs site à 7,14 ou 30 jours
  • BOF — Campagne conversion — vente directe produit ABC — reciblage visiteurs page produit et ajouts au panier à 7,14 ou 30 jours

TOF, MOF et BOF sont les acronymes de Top Of Funnel, Middle Of Funnel et Bottom Of Funnel qui sont les étapes de l’entonnoir de vente que les clients empruntent pour passer de parfait inconnu à client.

  1. Vous vendez des produits à plus de 500 CHF

Généralement, dans ce cas, il faut ajouter une couche supplémentaire avant de faire des offres commerciales, car une dépense plus importante implique une relation plus forte. L’on ajoutera par exemple une étape où l’on demandera l’émail de la personne et l’on commencera la relation avec la publicité sur Facebook qui sera renforcée par une série d’emails convaincants en parallèle.

  • TOF — Campagne conversion/génération de prospects — récolte emails personnes intéressées au produit ABC – cible avatar client/similaire meilleurs clients
  • MOF — Campagne conversion/génération de prospects — récolte emails personnes intéressées au produit ABC — reciblage des personnes qui ont visité la page, mais pas laissé leur email sous 7, 14, 30 jours ou plus
  • BOF — Campagne conversion — vente directe produit ABC — ciblage des personnes qui ont montré leur intérêt en donnant leur email.
  1. Mais alors, quelle stratégie adopter lorsque l’on vend un produit à 250 CHF ?

Eh bien, cela dépend du type de produit et du marché dans lequel il s’inscrit. Mais dans ce genre de situations, il est intéressant de tester les deux approches afin de voir laquelle apporte les meilleurs résultats dans le cas précis.

Et le budget alors ?

En ce qui concerne la répartition du budget entre les campagnes TOF, MOF et BOF, vous vous pouvez dans un premier temps le répartir en 60 % 30 % 10 %.

Par exemple, si votre budget est de 100 CHF/jours. Vous attribuerez 60 CHF pour la campagne TOF, 30 CHF pour la MOF et 10 CHF pour la BOF.

Attention, il faut, dans la mesure du possible, éviter les campagnes à moins de 5 CHF/jours. Si votre budget est faible et que vous n’arrivez pas à respecter cette condition, vous pouvez regrouper les campagnes MOF et BOF pour avoir une répartition 60 % — 40 %.

Ensembles de publicités et publicités

Précédemment, nous avons parlé de la structure des campagnes, mais qu’en est-il des ensembles de publicité et publicités qui les constituent ?

Pour obtenir de bons résultats avec la publicité sur Facebook, il faut constamment tester et mettre en concurrence ciblages et publicités. C’est pourquoi nous recommandons d’avoir en tout temps au minimum deux ensembles de publicité dans chaque campagne et deux publicités par ensembles de publicité. Toutefois, si vous avez un budget conséquent, ou que votre cout par achat n’est pas élevé, vous pouvez mettre plus de publicités ou d’ensembles de publicités en concurrence.

Combien de temps faut-il attendre pour obtenir des résultats ?

L’algorithme a besoin d’un certain temps pour s’ajuster et apporter des résultats. Si c’est votre première campagne de publicité structurée de cette façon, nous vous recommandons de laisser chaque publicité dépenser au moins 2x ce que vous êtes prêt à payer pour faire une vente avant de tirer des conclusions sur les performances et de faire des modifications.

Tester, tester et encore tester

Si vous avez lancé vos publicités et que vous n’avez pas obtenu de résultats, ce n’est pas grave. Il vous faut analyser ce qu’il s’est passé et tester de nouvelles choses. Peut-être, le ciblage n’était pas bon ? Peut-être, la publicité n’était pas assez attrayante ? Etc.

Vous avez lancé vos publicités et avez obtenu des résultats ? C’est génial ! Mais, s’il vous plait, ne vous arrêtez pas en si bon chemin. Vous avez eu un aperçu de ce qui fonctionnait pour votre activité, mais cela ne fait que commencer.

Dans tous les cas, il est maintenant venu le temps pour vous de tester diverses options pour constamment améliorer votre ROAS (retour sur investissement publicitaire). C’est en testant et améliorant continuellement que l’on parvient à obtenir des retours de 10 et plus.

Par exemple, une publicité au format image fonctionne mieux qu’une autre au format carrousel ? Arrêtez le format carrousel et lancer d’autres publicités au format image pour en trouver une qui fonctionne encore mieux !

Ce qu’il faut impérativement retenir ici est que si vous désirez obtenir d’excellents résultats avec la publicité sur Facebook sur le long terme, vous devrez constamment et continuellement tester, tester et tester.

Conclusion

Et voilà, vous avez maintenant les cartes en main pour lancer vos premières campagnes de publicité sur Facebook à la manière des meilleures agences de publicité. Si vous suivez bien nos bonnes pratiques et recommandations, vous devrez obtenir, sans aucun doute, des résultats et des retours sur investissement fantastiques.

Frédéric Paltenghi, fondateur de UPCOM Sàrl | Agence Facebook Ads

PS : Dites-nous en commentaire comment vous avez trouvé cet article. Y avez-vous pris quelque chose de nouveau ? Allez-vous implémenter certaines de ces choses pour votre entreprise ?

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